レノワード企画 
ポータルサイトの掲載費を払い続けているのに、自社のホームページからは月に数件しか問い合わせが来ない。そんな状態が続いていないでしょうか。
不動産のホームページ集客で反響が増えない原因の多くは、施策の数ではなく問い合わせの受け皿と物件情報の扱いにあります。この記事では、伸びない4つの原因と、受け皿の整備から広告までの着手順を解説します。あわせて取り上げるのは、売主と借主で分ける導線、不動産だけにかかる広告ルール、効果の測り方です。
この記事を読めば、いまのサイトのどこでつまずいているかを切り分けられ、限られた人手のなかで明日から手をつける1つを決められるでしょう。
※本記事は2026年8月時点の情報をもとに作成しています。
不動産ホームページ集客が果たす役割
自社のホームページは、大手ポータルサイトの代わりではなく、別の役割を担う場所です。ポータルが物件を探す人と出会う場だとすれば、自社サイトは会社を確かめてもらい、問い合わせまで運ぶ場になります。
どちらに何を載せるかを決める手がかりは、この役割の違いです。
ここではポータルとの使い分けと、反響が生まれるまでの流れを整理します。
ポータルサイトとの使い分け
ポータルサイトは物件を条件で探す人が集まる場所で、母数の大きさが強みです。自社サイトを訪れるのは、会社名で検索した人や、ポータルで気になった物件の会社を確かめたい人です。
同じ情報を両方に並べるのではなく、置く情報を分けると自社サイトが働き始めます。ポータルに載せるのは価格や間取り、最寄り駅といった検索の条件です。自社サイトには取扱エリアの知識や取引の進め方、対応する担当者の情報を置きます。
国土交通省の令和7年度住宅市場動向調査では、注文住宅を取得した世帯の76.2%がインターネットを通じた情報収集を利用しており、活用した方法のなかで最多でした。分譲住宅や中古住宅、民間賃貸で物件を探した方法も、インターネットが最も多くなっています。探す入口がネットに寄る以上、両方を設計する視点が要ります。
反響が生まれるまでの流れ
不動産の反響は、いきなり問い合わせから始まりません。ポータルや地図、検索結果で会社や物件を知り、自社サイトで会社の姿勢を確かめ、そのうえで問い合わせに進む流れが一般的です。
どこで人が止まっているかを先に見ると、直す場所を1つに絞れます。つまずいている段階は、訪問数が少ないなら知ってもらう手前、訪問はあるのに問い合わせがないなら確かめてもらう手前です。
自社サイトに届く反響は、大きく3種類に分かれます。売買や賃貸の物件についての問い合わせ、売却査定の依頼、来店や内見の予約です。3つをひとまとめに扱っていると、どの導線が働いているのかが見えません。まずは自社に届く反響がどの種類に偏っているかを確かめ、力を入れる導線を決めましょう。
不動産ホームページ集客が伸びない原因
反響が増えない理由の多くは、集客の手法が足りない点ではなく、戦う場所の選び方と情報の扱いにあります。原因を特定しないまま施策を足しても、増えるのは費用と手間だけです。
ここでは、地域密着の不動産会社でつまずきやすい4つの原因を順に見ていきます。
大手ポータルと同じ土俵で戦っている
「地域名 賃貸」「地域名 不動産」のような検索語は、大手ポータルと大手仲介が上位を占めています。同じ言葉で正面から順位を争っても、広告費と人手の差がそのまま結果に出ます。
中小の不動産会社が勝てるのは、大手が手を出しにくい細かい言葉です。駅名や学区名、町名に条件を足した言葉や「実家 空き家 売却 相談」のように事情から入る言葉がそれにあたります。
宅地建物取引業者の数は、令和6年度末時点で132,291業者となり、11年連続で増えました。同業が増えるなかで同じ検索語を取り合っても消耗します。
筆者も自社サイトを育てるときは、大手や公的機関が上位を占める言葉を避け、強い競合がいない小さな言葉から始めました。狙う言葉を細かく分けるほど届く人数は減りますが、相談に近い人が集まります。
物件情報が古いまま残っている
成約済みの物件がサイトに残っていると、問い合わせを受けても「もう決まりました」と答えるほかありません。興味をもってくれた相手の期待を裏切る対応になり、次の相談にはつながりません。
この放置は接客の問題にとどまらず、広告のルール違反に直結します。成約済みの物件を速やかに削除せずに掲載し続ける状態は、おとり広告に当たります。
原因の多くは、ポータルへの登録と自社サイトの更新が別作業になっている点です。ポータルは取り下げたのに自社サイトだけ残る状態が続くと、掲載情報のずれが積み上がります。
問い合わせの入口が埋もれている
サイトを見た人が問い合わせたいと思っても、入口が見つからなければ反響にはなりません。電話番号が画像の中にしかない、フォームが会社概要ページの奥にある、といった置き方は取りこぼしを生みます。
スマートフォンからの閲覧を前提にした確認も必要です。総務省の令和7年通信利用動向調査では、20〜59歳の各年齢階層で約9割がスマートフォンからインターネットを利用しています。画面の小さい端末で、指ですぐ押せる位置に入口があるかを見ましょう。
フォームの項目が多すぎる状態も、入口を狭めます。物件の問い合わせで勤務先や年収まで求めると、送信の前に離脱します。入力は氏名と連絡先、聞きたい内容の3つ程度に絞り、細かい条件は返信のやりとりで聞き出す設計が現実的です。
関連記事：ホームページで集客できないのはなぜ？診断から改善の順番まで解説
誰に向けたサイトか決まっていない
売りたい人、借りたい人、買いたい人では、知りたい情報も判断の基準も異なります。1つのトップページにすべてを並べると、どの相手にも届かない案内になります。
「地域密着」「創業◯年」だけでは、ほかの会社との違いが伝わりません。取り扱う地域を町名や沿線まで書き、どの取引を得意とするかまで書き切ると、読んだ相手は相談先として選ぶ理由を見つけられます。
売買と賃貸をどちらも扱う会社では、この整理が後回しになります。取引の種類を並べただけのトップページは総花になり、どちらの相手にも刺さりません。いまのトップページが誰に向けた言葉で書かれているかを、売主と借主それぞれの目線で読み返しましょう。
不動産ホームページ集客で着手する順番
原因が見えたら、直す順番を決めます。受け皿を整え、更新が止まらない体制を作り、地域名と地図で見つけてもらい、最後に広告で初速をつける流れが現実的です。SNSは自社サイトへ人を送る経路の1つで、体制に余裕が出てから足しても遅くありません。反響を受けたあとの折り返しの速さも、結果を左右する要素です。
ここでは4つの工程を、着手する順に解説します。
問い合わせの受け皿から直す
最初に手を入れるのは、訪問数ではなく受け皿です。入口が詰まったまま人だけを増やすと、増えた分が相談にならないまま流れていきます。
不動産の受け皿は3つに分かれます。設ける入口は、次のとおりです。
- 物件についての問い合わせ
- 売却査定の依頼
- 来店や内見の予約
3つを1つのフォームでまかなうと、どの相談で来たのかが読み取れません。査定を頼みたい売主が物件検索用のフォームに流れ込み、必要な情報も聞き出せないまま終わります。
入口ごとにページとフォームを分け、それぞれの上部に電話番号を並べましょう。
関連記事：ホームページ集客はどれから始める？費用・期間・難易度で選ぶ方法を解説
更新が止まらない体制を作る
更新は気合いではなく、担当と頻度を決めた仕組みで続きます。物件情報は週に1回、掲載中の一覧を開いて成約済みを取り下げる時間を業務に組み込みましょう。
読み物の更新は、物件情報とは別ものです。ブログの題材は外から探さなくても、問い合わせや商談で実際に聞かれた質問がそのまま使えます。相続で受け継いだ家をどう売るか、繁忙期の入居はいつ動くか、といった質問は検索でも打ち込まれています。
続かない体制の典型は、社長1人がすべてを抱える状態です。物件情報は営業担当で分担し、読み物は月に1本だけと決めるほうが回ります。担当が休んだ週に誰が代わるかまで決めておくと、作業が止まりません。
関連記事：ブログ集客の始め方7ステップ｜キーワード選定から問い合わせまで解説
地域名と地図で見つけてもらう
商圏が決まっている不動産会社では、地域名を含むページが問い合わせに近い層を集めます。あわせて整えたいのがMEO（Googleマップでの表示対策）で、地図の枠に自社を出す取り組みです。
地図の掲載順位は、関連性と距離、知名度の3つで決まります。距離は検索した人との位置関係で決まるため、拠点から遠いエリアを地図だけで取りにいく発想は現実的ではありません。Googleビジネスプロフィールの住所や営業時間、業種の入力もそろえておきましょう。
不動産で悩ましいのは、拠点の住所と取扱エリアがずれる点です。隣の市まで扱っていても、地図で拾えるのは拠点の周辺に限られます。離れたエリアは地域名のページで受けもち、駅名や学区名など不動産特有の言葉も見出しに入れましょう。
関連記事：MEO対策は自分でできる？9つの手順と上位表示の3要素を解説
広告で初速をつける
検索や地図の効果が出るまでには時間がかかります。その間を埋めたいときや、査定のように1件の価値が高い相談を早く取りたいときは、検索広告が選択肢になるでしょう。
Google広告のクリック課金は、広告が表示された段階では費用がかからず、クリックされたときだけ料金が発生する仕組みです。クリック1回に支払える上限額は自社で決められ、多くの場合、実際の単価は上限を下回ります。
掲載の順位は入札額だけでは決まりません。広告ランクは上限クリック単価と広告の品質で評価されるため、リンク先のページが雑なままでは費用が上がります。受け皿を整える工程を先に置く理由は、ここにもあります。
不動産ホームページ集客の問い合わせ導線
売主と借主では、探し方も、相談に踏み切るまでの時間も異なります。同じサイトで両方を追うと導線が濁り、どちらにも届かない案内になります。
必要なのは、狙う相手ごとに入口とページの作りを分ける設計です。
ここでは売却査定、賃貸、両方を扱う場合の3つに分けて解説します。
売却査定を取りたい場合
売主が最初に知りたいのは、いくらで売れるかと、どのくらいの期間がかかるかです。査定フォームでは所在地と種別、連絡先まで聞ければ足り、細かい条件はやりとりで埋められます。
一括査定サイトから届く依頼は、複数社を比べる前提です。自社サイトの査定ページに来る売主は、この会社に相談したいと考えた相手です。会社の考え方と地域での実績を、査定ページの近くに並べましょう。
もう1つ用意したいのが、媒介契約の説明ページです。依頼先が1社に限られる専属専任媒介は1週間に1回以上、専任媒介は2週間に1回以上の業務報告が定められています。一般媒介は複数社に頼めるかわりに、定期的な報告の義務がありません。ただし、申込みがあったときの報告は3種類とも義務です。
違いをまとめたページがあると、査定後の説明が短く済むでしょう。
賃貸の入居者を集めたい場合
借りたい人が使う軸は、家賃と間取り、エリアの条件です。売却の相談と違って比べる物件数が多く、1件あたりの情報が足りないと候補から外れます。
賃料と管理費、敷金や礼金まで先に見えるかで、賃貸の問い合わせ数は変わります。これらは表示規約でも、インターネット広告の必要な表示事項です。保証会社の要否は規約の項目ではありませんが、先にわかると問い合わせ後のやりとりが短く済みます。
写真の点数と内見予約の導線も反響を分けます。スマートフォンで見る人が多いため、写真は間取り図と水回りまでそろえましょう。予約は日付と時間帯を選ぶだけで送れると、営業時間外の相談も拾えます。
入口の作り方も、売却とは別です。借りたい人は駅名や学区、家賃帯から探すため、その単位のページを用意すると検索から直接たどり着きます。
売買と賃貸を両方扱う場合
両方を扱う会社ほど、トップページで入口を2つに割る設計が効きます。売りたい相手と借りたい相手を最初の画面で分け、そこから先のメニューも系統ごとに分けましょう。
読み物も読み手を分けて書きます。相続や住み替えの記事は売主に向けて、繁忙期の動き方や初期費用の記事は借主に向けて書き、同じ記事で両方を狙いません。
人手が限られているなら、両方を同時に整えなくてかまいません。1件あたりの単価が高い売却から着手するか、件数が読める賃貸から着手するかは、自社の売上構成で決められます。片方が回り始めてから、もう片方に手を広げれば十分でしょう。
不動産ホームページの集客に効く情報
訪問した人が問い合わせに進むかは、載っている情報の中身で決まります。不動産で必要なのは、規約で書き方が決まっている物件情報と、会社選びの判断材料になる情報の両方です。
ここでは、反響に直結する3つの情報を紹介します。
条件がそろった物件ページ
物件ページは、表示規約で決められた項目がそろって初めて土台になります。インターネット広告の必要な表示事項は売買と賃貸で内容が違い、売買では免許証番号や取引態様、土地と建物の面積、建築年月などが並びます。
注意したいのは、書き方まで決められた項目です。徒歩の所要時間は道路距離80mにつき1分として計算し、1分未満の端数は切り上げます。「新築」と書けるのは、建築工事の完了から1年未満で、まだ居住に使われていない物件だけです。
インターネット広告だけに求められる項目もあります。情報公開日または直前の更新日と、次回の更新予定日です。紙の広告には要らない項目のため、折込チラシの様式をそのまま流用すると抜け落ちます。
担当者の顔が見えるスタッフ紹介
不動産の相談は、会社ではなく人に対して起きます。誰が対応するのかが見えると、初めての相手でも連絡のハードルが下がります。
スタッフ紹介に載せたい項目は、次のとおりです。
- 担当するエリアと沿線
- 得意な取引の種類
- 宅地建物取引士などの資格
- 業界での経験年数
名前と役職だけの一覧では、相談先を選ぶ材料になりません。地元で育ったのか、どのような相談を多く受けてきたのかまで書くと、読んだ人は気兼ねなく相談できる担当者を選べます。
写真は正面から、明るい場所で撮ったものを使いましょう。筆者も制作の現場では、素材集の写真より、多少粗くてもその会社の空気が写った1枚のほうが伝わると感じています。全員分をそろえられない場合は、査定と賃貸の窓口になる担当者から先に載せましょう。
成約事例がわかる取引実績
成約事例は、検索で上位に並ぶ記事でも手薄な情報です。扱った実績が並ぶと、この会社に任せて話が進むのかを読み取れます。
書く内容は5つで足ります。エリアと物件の種別、広さ、売り出しから引き渡しまでの期間、工夫した点です。売主の許可が取れない情報は伏せ、所在地は町名までにとどめるなど、特定されない範囲で書きましょう。
数字を出すときは表現に注意が必要です。「必ず高く売れます」「他社より高く売れます」のような書き方は、実際より著しく優良だと誤認させる表示に近づきます。起きた事実を1件ずつ淡々と書くほうが、読み手の判断材料になります。
不動産ホームページ集客で守る広告ルール
自社のホームページも、宅地建物取引業法と不動産の表示に関する公正競争規約（以下、表示規約）の対象です。国土交通省の解釈通達は、広告の媒体を新聞やチラシ、インターネットのホームページ等の種類を問わないと定めています。
毎日の物件掲載にかかる規制は、紙の広告と同じです。
ここでは、掲載のたびに守る3つのルールを解説します。
誇大広告の禁止
宅地建物取引業法第32条は、著しく事実に相違する表示と、実際より著しく優良または有利だと誤認させる表示を禁じています。規制の対象は8項目です。所在と規模、形質、利用の制限が入ります。環境や交通の利便、価格や賃料、ローンのあっせんも対象です。
判断は、事実との違いの大きさだけでは決まりません。築後10年の建物を築後1年と表示した場合や、市街化調整区域の物件を市街化区域と表示した場合は虚偽広告に当たります。直線距離では駅まで1kmでも、道路距離が4kmある物件を「駅まで1kmの好立地」と書けば誇大広告に当たります。
違反した場合の処分は、指示処分と業務停止処分、免許取消処分です。罰則は6月以下の拘禁刑もしくは100万円以下の罰金で、両方を科される場合もあります。
おとり広告の禁止
おとり広告は3つのルールで重ねて禁じられています。宅地建物取引業法第32条と、景品表示法に基づく昭和55年の公正取引委員会告示、表示規約第21条です。
禁止されるのは、実際には取引できない物件、取引の対象となり得ない物件、取引する意思がない物件の表示です。地域密着の会社が最も踏みやすいのは2つ目の「取引の対象となり得ない物件」で、成約済みの物件を消さずに残す状態がこれに当たります。
日々の掲載では、次の運用を守りましょう。
- 更新の期間は最長でも2週間
- 契約済みと判明した物件は即削除
- 情報公開日か直前の更新日を表示
- 次回の更新予定日もあわせて表示
日付の表示は、ページの下部に小さな文字で置くと明瞭さを欠きます。物件情報の上部など見やすい位置に、読める大きさで置きましょう。
関連記事：不動産ホームページ制作の費用は？相場から補助金活用まで解説
取引態様の明示
宅地建物取引業法第34条は、取引態様の明示を2段構えで定めています。第1項は広告をするとき、第2項は注文を受けたときに遅滞なく、売主か代理か媒介かの別を示す義務です。
賃貸では、貸主、代理、媒介（仲介）の別を書きます。取引態様は表示規約の必要な表示事項にも入っており、物件ページから抜けていると2つのルールに同時に触れます。
実務で抜けやすいのは、既存のページを複製して新しい物件を載せたときです。所在地や価格は書き換えたのに、取引態様だけが前の物件のまま残る誤りが起きます。複製したページは、公開前に取引態様と免許証番号まで見直しましょう。
不動産ホームページ集客の効果を測る指標
施策を続けるか止めるかは、感触ではなく数字で決めます。ただし、不動産では訪問者が増えても反響につながらない場合があります。
見る数字を絞り、月ごとに同じ項目で記録しましょう。
ここでは、判断に使う2つの指標を挙げます。
反響につながった問い合わせ数
最初に数えるのは訪問者数ではなく、問い合わせが何件届いたかです。そのうえで、物件についての問い合わせ、売却査定の依頼、来店や内見の予約の3つに分けて記録します。
分けて数える理由は、施策と反響のひもづけにあります。査定ページを直した月に査定依頼だけが増えていれば、その手当てが効いたと判断できるでしょう。
Googleアナリティクスでは、問い合わせの送信のように成果につながる動きに、キーイベントとして印を付けられます。印を付けた動きが何件発生したかを画面で確かめられるため、手作業の集計より数え漏れが減ります。数え方をそろえてから、月ごとの推移を並べましょう。
地域名キーワードの検索順位
検索からの流入は、Google Search Consoleで確かめます。クリック数はサイトがクリックされた回数を、表示回数は検索結果に表示された回数を示します。平均掲載順位は、検索結果に出たときの自社の最上位ページの順位を平均した数字です。
不動産で追うのは、全国的な言葉ではなく商圏の言葉です。取扱エリアと取引を組み合わせた言葉について、表示回数と平均掲載順位を月ごとに並べます。表示回数が伸びているのに順位が動かない言葉は、ページを足す候補です。
地図側の数字は、Googleビジネスプロフィールのパフォーマンスで確かめます。閲覧数や通話数、ルート検索、ウェブサイトのクリック数を期間ごとに確認できます。さかのぼれる範囲には限りがあるため、月ごとに数字を控えておきましょう。
関連記事：ホームページのアクセス数を増やす7施策｜優先順位と作業量も紹介
不動産ホームページ集客の相談先の選び方
自社だけで回しきれないと感じたら、制作会社に相談する道もあります。ただし、不動産の集客ではデザインの実績だけで判断できません。
見極めたいのは、業界のルールと公開後の運用に向き合えるかどうかです。
ここでは、依頼の前に確かめたい2点を見ていきます。
不動産の広告ルールに詳しいか確かめる
制作会社が表示規約を知らないままだと、規約に触れる物件ページができあがります。打ち合わせでは、必要な表示事項をテンプレートに組み込んでいるかを聞きましょう。
確かめたいのは、取引態様の入力欄があるか、情報公開日と次回の更新予定日を表示する仕組みがあるか、徒歩時間の計算ルールを踏まえているかの3点です。答えが曖昧なら、公開後に自社で1件ずつ補う作業が残ります。
制作会社選びでは、同じ業種の実績を見る基準がよく挙がります。不動産では、そこに広告ルールへの理解を足しましょう。
筆者が携わる記事の制作でも、業種名を入れ替えれば成立する内容はテンプレートだと見抜かれます。差がつくのは業界への理解だけです。見た目の印象より、掲載を続けても違反が出ない仕組みがあるかで選ぶほうが、後の手間を減らせます。
公開後の運用まで任せられるか聞く
不動産のサイトは、公開した日より公開後の更新で差がつきます。成約済み物件の取り下げ、新着物件の掲載、写真の差し替えが毎週発生するため、更新の体制を先に確かめましょう。
聞く内容は3つです。月に何件まで更新を頼めるか、依頼から反映まで何日かかるか、緊急の取り下げに対応できるかを確かめましょう。保守契約の一般的な比べ方は、制作会社の選び方をまとめた記事にゆずります。
不動産で特に効くのは、ポータルと自社サイトの二重更新を減らす仕組みです。物件情報を1か所で登録すれば両方に反映される作りにできるかを聞くと、日々の作業量が変わります。自社で回す部分と預ける部分の線引きも、この段階で決めておきましょう。
関連記事：ホームページ制作会社の選び方7基準｜費用相場と契約の注意点も解説
不動産ホームページ集客でよくある質問
最後に、集客の相談で繰り返し出る質問をまとめます。期間の見通しやポータルの扱い、社内の担当者は、着手の前に決めておきたい論点です。
ここでは3つの質問に順に答えます。
反響が増えるまでどのくらいかかる？
施策によって、反響が動き出すまでの時間は大きく違います。検索広告は審査を通れば当日から表示され、その審査は多くの場合1営業日以内に終わります。Googleビジネスプロフィールもオーナー確認が済めば比較的早く地図に出て、確認の審査にかかる期間は最長で5営業日ほどです。
検索からの流入は、もう少し長い目で見ましょう。Googleの案内でも、変更が検索に反映されるまでの時間は数時間から数か月まで幅があります。
目安としては、タイトルや導線の手直しは3か月ほどで傾向が出て、記事の蓄積で流入を伸ばすには半年ほどかかります。1か月の増減だけで判断すると、季節の波と施策の効果を切り分けられません。
ポータルサイトはやめてもいい？
いきなり全部をやめる判断は勧められません。掲載費を減らしても、ポータルが担ってきた出会いの入口が自社サイトに移るとは限らないためです。
減らすかどうかは、感覚ではなく先に決めた基準で判断しましょう。たとえば自社サイト経由の反響が3か月続けて目標の件数に届いたら1媒体を減らす、のように数字と期間をあらかじめ決めておきます。
判断の材料になるのは、反響の出どころの内訳です。ポータル経由と自社サイト経由を分けて数えていない状態では、減らした結果がどう出るかを読めません。
掲載する媒体を変えても、広告のルールは変わりません。宅地建物取引業法と表示規約は媒体の種類を問わず適用されるため、自社サイトへ移した物件情報にも同じ表示事項が求められます。
サイトの更新は誰が担当すればいい？
Web専任の担当者がいない会社では、更新を1人に集めない設計が現実的です。物件情報と読み物で作業を分け、それぞれの担当者と締め切りを名前つきで決めましょう。
優先するのは物件情報の側です。読み物の更新が止まっても順位が下がるだけですが、成約済みの物件を残したままにすると広告のルールに触れます。担当を分けるときは、この優先度も一緒に伝えておきましょう。
掲載中の物件をすべて開いて確かめる担当も決めましょう。インターネット広告の更新は最長でも2週間と定められているため、遅くとも2週間に1回は全件を見直します。それも回らない状態なら、更新の代行を制作会社へ預ける判断もあります。社内で抱え込むより、止まらない体制を先に作るほうが反響は安定するでしょう。
不動産ホームページ集客について解説しました
不動産のホームページ集客で反響が増えない原因は、4つに整理できます。大手ポータルと同じ土俵で戦う設計、古いままの物件情報、埋もれた問い合わせの入口、狙う相手の曖昧さです。
直す順番は、受け皿の整備から始めて更新が止まらない体制、地域名と地図、広告と進みます。まずは物件の問い合わせ、売却査定、来店予約の3つの入口を分け、掲載中の物件から成約済みを取り下げましょう。
あわせて誇大広告の禁止、おとり広告の禁止、取引態様の明示の3点を、毎日の掲載で守れる手順に落とし込みます。更新まで自社で回しきれないと感じたら『レノワード企画』へご相談ください。
参考サイト